「起業をしたい」「独立して活躍したい」そう思ったことがある方は多いのではないでしょうか。

インターネットをはじめとした、様々なインフラや無料で使えるWEBサービスの充実にともなって、昔よりも起業がしやすい環境になりました。また、世の中には「起業」「経営」をテーマにした本が数え切れないほど、出版されています。

しかし、国税庁が発表をしている「企業生存率」を見ると、5年後に生存している会社は14.8%、10年後では6.3%という結果になっています。起業のハードルは下がったものの、事業を存続させることは一筋縄にはいきません。

なぜなら、学校のテストのように答えが用意されているわけではないからです。

起業をして成功をしている経営者でありたい、と思うのであれば、「●●をすればうまくいく」といったようなテクニックを「追い求めない」ことからはじめなければいけません。

成功をしている経営者は「何かのテクニックを知っているから」うまくいっているのではなく、現状に満足することなく、努力を続けたからに他なりません。

本記事では、起業を果たすだけでなく、継続的にビジネスを続けていくために必要な正しい努力の仕方と考え方をお伝えします。

1:多くの起業家がうまくいかない理由を知る

ほとんどの人は「成功すること」を考えますが、「失敗しないこと」には重きを置きません。

しかし、継続的に事業を成長させていくには、失敗のリスクを最小限に抑えることが大切です。

まずは多くの起業家が失敗する代表的な原因をみていきましょう。

1-1.「専門的な能力があれば大丈夫」という誤解

多くの人が勘違いするのは、「専門的なスキルがあれば大丈夫」ということです。

独立当初は「誰にも邪魔されずにやりたい仕事ができる」「満員電車に乗らずに済む」など希望に満ち溢れていることでしょう。

しかし、「専門的なスキルを使って仕事をすること」と「専門的なスキルを活かして事業を経営すること」は全く別であることを知る必要があります。

会社員のときに習得したスキルを活かして独立をすること自体は悪いことではありません。

ただし、いざ起業をはじめると、人の雇用、法律・税金関係の手続き、経理など、今まで経験したことのない業務が発生します。想像以上に発生する目の前の業務に追われているうちに、本業に割ける時間がどんどん少なくなっていきます。

他人に指図されずに思うように仕事ができると独立したものの、事業に苦しめられることになるのです。

1-2.「とにかく仕事量を増やせば大丈夫」という誤解

本業以外に増えた業務をこなしながらも、本業の仕事で収入を得なければ生活をしていくことができません。その状況になると、睡眠時間を削って仕事の時間を増やして対応しようとします。

しかし、肉体的にも精神的にも余裕がなくなってくると、仕事の質は下がり始めます。一方で、お客様はこれまで同様のスピードとクオリティを要求します。

この頃になると、どれだけ頑張っても仕事が追いつかなくなり、トラブルが発生しやすくなります。そして、いつの日か限界を迎える日がやってきます。1週間は７日しかありませんし、1日は24時間しかありません。「ひとりで対応できる仕事には限界がある」という前提で事業を始める必要があるのです。

経営者が現場で働かなければならない状況というのは、事業を行っているのではなく、仕事をただ抱え込んでいる状態である、という認識を持つ必要があるのです。

1-3.「成長し続けることが大切」という誤解

ひとりで対応できなくなると、人を雇用するようになります。

人を雇用することで、使える時間が増えるだけでなく、苦手な仕事を人に頼むことで精神的な余裕が生まれます。そうして事業が成長をしてくると、さらに人を雇用して会社は大きくなっていきます。

ところが、人が増えると従業員の対応が悪いといったお客様からのクレームや発注ミスによる過剰在庫などのトラブルが発生するようになります。

お客様、仕入先などに対して担当者ではなく、経営者であるあなたが対応しなければならない業務が増え、さらにはスタッフに払う人件費も増加しているという状況になります。

「事業は成長し続けなければならない」という考えを持っていると、いずれ自分で管理しきれなくなるほど成長してしまいます。コントロールが効かなくなると、社内の混乱は増え、手がつけられない状態になるのです。成長のスピードを見極めることも経営者の仕事です。

人に任せることも大切ですが、きちんとスタッフや現場の状況を把握する必要もあるのです。

2：起業する上で大切な4つのこと

１章では「なぜ、多くの人がうまくいかないのか」という失敗に焦点を当てて話をしました。

もちろん夢や目標を描くことは必要ですが、起業に対する幻想を捨てるところから安定した事業づくりが始まります。

続く第２章では起業をするうえで必ず知っておきたい基本的な考え方をお伝えします。

「どうすれば起業を果たして、継続的に事業を続けていけるのか」という、成功の側面から説明しましょう。

2-1.期待以上の価値を提供し続けること

１つ目は「期待以上の価値を提供し続けること」です。

常に、「期待以上の価値を与えるにはどうしたらいいのだろうか？」という問いを自分に投げかける必要があります。

また、「価値とは何か？」ということを明確にすることも大切です。

・そこでしか手に入らない商品がある
・24時間体制で相談対応をしている
・他のお店にくらべて品質がよく、価格も安い
・店員の愛想、対応が素晴らしい

など、様々な答えが出てくるでしょう。

それぞれによって感じる価値は違いますが、それをとらえて明確にすることが起業家にとって大切です。

さらには、お客様だけでなく、従業員、取引先、金融機関など、関係を持っている方たちにとっての価値を提供することも考えなければなりません。

事業を継続的に成長させていくには、お客様だけでなく、周囲の力が必要だからです。価値とは、事業を存続させていく上で必要不可欠な要素なのです。

2-2.必要最低限の能力でも業務が遂行されること

２つ目は「必要最低限の能力でも業務が遂行されること」です。

言い換えれば、「平凡なスタッフでもお客様の期待を生み出せる状態をつくる」ということです。

スタッフを雇う際、ほとんどの経営者が能力の高い優秀なスタッフを雇うことを考えます。生産性の高いスタッフを雇えば、多くの業務をこなすことができ、仕事を任せることができるからです。

確かに、「人」は重要ではありますが、能力の高いスタッフしか働けない場合、長期的に安定した事業をつくることはできません。なぜなら、数少ないスタッフに依存をしてしまうと、業績がスタッフの気分やモチベーションに左右されてしまいます。

それだけでなく、能力の高いスタッフを見出すことにも時間がかかり、人件費もかさむからです。

経営者は「個人の力に頼らないで、一定以上のパフォーマンスを生みだすにはどうしたらいいのだろう？」と考えるべきです。人に依存をするのではなく、システムに依存する形を作り出すことが必要です。

2-3.誰が見てもわかりやすいマニュアルがあること

前項とつながる内容ですが、パフォーマンスのバラつきを無くすために有効なのは、「マニュアル」を作成することです。

経営者は「自分の頭で考えて、自発的に動いて欲しい」と考えますが、スタッフは時間と労力に見合った報酬（給与、心理的要因）を求めます。

そのため、最も効率的で最も効果が出る仕事のやり方を経営者が用意する必要があるのです。

マニュアルには「仕事の目的」「具体的な手順」「気をつけるべきポイント」など、スタートからゴールまでが明確に書かれていることが大切です。

マニュアルの作成にはそれなりの労力がかかりますが、事業を支えるための大切な要素です。

2-4.商品・サービスが安定して提供されること

一貫性のない商品・サービスはお客様から嫌われてしまいます。くり返しにはなりますが、サービスは安定して提供されることが必要なのです。

カフェを例にして考えてみましょう。

そのカフェは店員が素敵な笑顔で迎えてくれて、すぐに座ることができました。席についてしばらくすると、こちらから何も言わなくてもオーダーを聞きに来てくれ、頼んだコーヒーも熱すぎない温度で持ってきてくれました。

気に入ったあなたは後日、同じカフェを訪れます。

しかし、前回とは違います。笑顔も元気もない店員に席を案内されます。席についてしばらくたっても、オーダーを聞きに来ないため、大きな声を出して店員を呼びます。

思ったよりも早くコーヒーが運ばれてきましたが、口に入れるとコーヒーが熱すぎてヤケドをしてしまいました。

このようなことが起こったとき、あなたはもう一度そのお店を訪れようと思うでしょうか？

お客様の期待を超えることは大切ですが、サービスは安定して提供されなければなりません。

他のお店との差別化を図ることも重要ですが、それ以上にいつもと同じ商品、サービスを提供し続けることのほうが大切です。

3：起業をして幸せに成功するための6ステップ

ここまで第１章では「多くの起業家が失敗する理由」、続く第２章では「起業するうえで大切な心構え」をお伝えしました。

起業に対する幻想がなくなり、地に足のついた考えに変わってきたのではないでしょうか。起業は大きなビジョンを描くだけでなく、業務を進めていくことのいずれもうまく回していくことが必要です。

そして何より、事業をしていくうえで、自らも周りの人も幸せでなければ意味がありません。

第３章では、独立起業後、幸せに成功するために具体的にどういうステップを踏めばよいか、といった実践的な内容をお話しします。

それでは、具体的なステップをみていきましょう。

3-1.人生の目標を考える

事業の目標を考える前に、まずは人生の目標を考える必要があります。

「事業が人生のすべてではない」ことをお伝えしましたが、人生において多くの時間やエネルギーを使う存在になります。適切な目標を設定することで、事業もあなたの人生に多くのものを与えてくれます。

「事業を起こして成功したのになぜか満たされない」という状況にならないためにも、人生の目標を設定、次に事業の目標を設定することが大切です。

明確な目標を持ち、それに沿って行動をすることで、多くの人を巻き込んでいくことができます。

とはいえ、「人生の目標を考えよう」と身構えると、思考が停止してしまうかもしれません。

参考に質問を挙げておきましたので、人生の目標を考えてみてください。

・どんな人生を送りたいと思っているのだろうか？
・毎日、どんな生活を送りたいと思っているのだろうか？
・人生の中で大切にしたいものはなにだろうか？
・自分以外の人たち（家族、友人、同僚、顧客）とどう関わっていきたいのか？
・３年後、５年後、１０年後、２０年後、どこで何をしていたいのか？

上記の質問はあくまでも参考です。１度、時間をとってじっくりと考えてみてください。

人生に対して受け身でいるのか、自らが働きかけていくのか、事業を行う上でも成功を分けるポイントになるでしょう。

3-2.人生設計の一部として事業を考える

何度も繰り返していますが、事業は人生の一要素でしかありません。

前項で設定した「人生の目標」を達成するためには、事業でどのような目標を設定すれば良いか、を考えるのが第２ステップです。

事業での目標は数値化が基本ですが、通常の事業計画とは違い、「人生設計」という視点を持っていることがポイントです。万が一、人生の目標を達成しなさそうなのであれば、どれだけ魅力的な事業であったとしても、再考しなければなりません。

具体的には「お金」「顧客」「価値」の３つの視点から考えます。

【お金】

まず初めの基準は「お金」です。「お金」とは、会社の売り上げです。

「人生の目標を達成するためにはどれくらいのお金が必要だろうか？」を考えた後に、「事業としてどれくらいの売り上げを達成する必要があるか？」という計画を立てます。

そして、大切なことは売り上げだけでなく、純利益や税額も計算をすることです。人生での目標を達成するには収入だけではなく所得や資産の確保が必要になります。

将来の売上げや利益などは予測不可能ですから、あまり深く考え込まずに設定をしてみましょう。

ここまで設定ができたら、次にその事業の可能性を検討します。

【価値】

お金の目標が設定できたら次に考えるべきことは、「本当にその事業で目標を達成するためのお金を生み出すことができるのか？」ということです。

まずは「価値」という視点から考えてみましょう。

あなたが提供しようとしている商品やサービスの価値は何でしょうか？価値は受け取る人により様々ですが、商品やサービスそのものではないことを覚えておかなければなりません。

例えば、化粧品の販売員は化粧品を売ってはいますが、化粧品自体に価値があるわけではありません。化粧品を使って、おしゃれをして、毎日が楽しくなったり、好きな人に褒められたりすることに価値があるのです。

価値とは「お客様が感じる感情や望む未来」なのです。お客様が価値を感じるのは、商品ではなく事業全体やその先にある未来なのです。

事業を成功させるためにはこの違いを肝に銘じておく必要があります。

【顧客】

次に、「どういったお客様に提供をするのか」という視点でも考えてみましょう。

例えば、化粧品を提供する場合でも、「化粧品に月1万円しか使えない女子大学生」と「月５万円を使える30代独身OL」では求めているものが違います。

また、提供するお客様によって商品の品質、単価、さらには年間の売上げや利益が変わります。

・自分が提供しようとしているのは一体誰なのか？
・その人たちが最も価値を感じることは何なのか？

この２つを探ることで、事業の可能性を検討することができます。

人生の貴重な時間をムダにしないためにも、「この事業は取り組む価値はあるのか？」と、問いかけてみてください。

3-3.仕事の役割分担を明確にする

多くの会社ではそれぞれの役割と、責任を明らかにしなまま業務が進められています。

第１章でも触れましたが、個人の能力に依存をした組織ではいずれ崩れるときがきます。商品やサービスの質を保つためにも、ひとりひとりの特性や専門的なスキルを活かし、役割の明確にすることが大切です。

また、責任の所在を明らかにすることで、意思決定のスピードも高まります。

・事業を成立、成功させるためにはどのような役職や役割が必要でしょうか？
・決めた役職の人たちはどのような仕事をすればよいでしょうか？
・何かの決定や指示をするのは誰が行えばよいでしょうか？

継続的に事業をしていくために、個人では限界があることを忘れないでください。

3-4.システムを設計する

ここでいうシステムとは、売上を支えるためのものを指します。

他社よりも多くのお客様を集め、収益を生み出し、リピートしてもらうための仕組みです。

例えば、営業マニュアルが代表的でしょう。

・新しいお客様を見つけるためには、どのような方法が有効か？
・電話をかける際、どのような会話をするのが効果的か？
・取り付けたアポイントではどのような会話をするのか？
・アポイントをとった後はどのように契約まで運んでいくか？
・ご利用いただいたあとのアフターフォローはどのようにするのか？

など、各業務について仕事をスムーズに進められるマニュアルは「効率の良さ」だけでなく「目に見える結果」を生み出します。

「お客様の期待を超えること」を誰もが実践できる仕組みを持つことが、利益の最大化につながります。

3-5.自ら動きたくなる仕組みをつくる

どれだけ優れたマニュアルがあったとしても、スタッフが実践をしなければ結果に結びつきません。

しかし、スタッフを自分の想い通りに動かすことはできません。スタッフに動いてもらうためには「どうすれば働くことが自分のためになると思ってもらえるか」を考える必要があります。

誤解を恐れずにいうのであれば、事業をゲームとして捉え、スタッフを面白いゲームに誘うような感覚で行うのです。

経営者としては、適切なルールを作ることができれば、ゲームは面白くなり、スタッフの意欲も高めることができます。

ルールを作成するにあたっては、以下の７つのポイントを参考にしてください。

１：まずは面白い、魅力的なゲームを考える

スタッフにとって欲しい行動は一度、忘れましょう。まずは魅力的なゲームを考えましょう。

２：自分だったらそのゲームに参加をしたいか？

自分が参加したくなるようなゲームでなければ、他の人も参加したくない可能性が高いです。ましてや、これから力を貸してもらうスタッフに押し付けるようなことは避けましょう。

３：長期間楽しめるようなゲームを考える

事業＝ゲームと捉えるのならば、ゲームの終了は倒産を意味します。つまり、ゲームに終わりはないのです。
ところが毎日、単調なゲームが続くと人は飽きてしまいます。ときどき、喜びや楽しみを与えることでまた、ゲームに集中して取り組むことができます。

４：たまには変化を加える。しかし、戦略は変えない。

どんなゲームであっても必ず飽きられるときがきます。経営者の仕事はスタッフが飽きるタイミングを先取りして、ゲームに変化を加えることです。しかし、本質的な戦略は変えないようにしましょう。

５：ゲームのルールを思い出させる

目の前の仕事に追われていると、今まで熱中していたスタッフもゲームのことを忘れてしまいます。経営者は定期的にゲームを思い出させる必要があります。

６：ゲームの意味を明確にして伝える

どれだけ面白いゲームでも、人の心をつなぎとめておくことは難しいです。そこで、ゲーム＝事業の意味、存在意義を伝えていくことでスタッフのモチベーションを高めることができます。

７：世の中のアイディアを発展させる

もし、何も浮かばない場合は他の会社が取り組んでいるゲームのやり方を参考にしましょう。ただし、そのままソックリ真似をしてしまうと、スタッフに見抜かれてしまいます。

参考にしながらも、自分なりの工夫を取り入れることが大切です。

3-6.お客様を理解する

事業を行っていくには、お客様の存在が必要不可欠です。

収益をもたらしてくれるのはあなたのビジョンでもなければ、商品でもありません。お客様がすべてもたらしてくれるものです。

事業全体を考えるときは、理念や人生の目標を考えなければなりませんが、集客を考えるときは、「お客様が求めていること」を優先する必要があります。

しかし、「お客様」を正しく理解できている経営者は多くありません。

では、どのようにしてお客様を理解すればよいのでしょうか？お客様を理解するには、「お客様とは誰なのか？」「なぜ、その商品・サービスを買うのか？」の２つの視点を持つことが有効です。

まず、「お客様とは誰か？」を特定しなければなりません。年齢、性別、居住地、家族構成、年収、趣味など、あらゆる情報から特定をしていきます。

お客様が定まったら、「どういった価値観を持っているのか？」「どういうものに価値を感じるのか？」といった心理的な部分も調査をしていきます。

これまでの思い込みやイメージを捨て、きちんとお客様の声に耳を傾け、科学的なデータをもとに戦略を練ることが必要です。日本や世界を代表するような企業がマーケティングやリサーチに膨大な資金を投入するのも、事業を継続していく上で重要な要素だと考えているからです。

このような戦略的な仕事こそ、経営者が常に考えるべき仕事なのです。

４：まとめ

起業をするだけでなく、事業を継続させていくために必要なことをお伝えしました。

経営者として責任を果たしていくためには、職人的な視点だけではなく、一歩引いた立ち位置から俯瞰した視点が必要です。

そして、事業の成功ばかりに意識を取られ、人生の目的を見失っては本末転倒です。事業はあなたの人生ではありませんが、多くのものをもたらしてくれるものです。

自分が大切にしたいことは何なのか？人生において成し遂げたいことは何なのか？など、ご自身と向き合う時間をぜひ作ってください。

外の世界を変えるためには、まずは自分の内面を知り、内側から変えていく必要があります。今回の記事でも学びはあったと思いますが、実践をすることで本当に理解することができます。

ぜひ、今回の学びを実践し、理解し、現実を変えていってください。

５：参考図書

はじめの一歩を踏み出そう―成功する人たちの起業術/マイケル・E・ガーバー
起業したい人への16の質問ガーバー流事業計画書のつくり方/堀越 吉太郎
起業学/福島正伸